Фото: Служба новостей PERI Одной из главных проблем строительного рынка является острая нехватка квалифицированных кадров. Ирина Фролова, руководитель департамента сервисного менеджмента компании PERI, рассказала «Стройгазете», как обзор поставщиков оборудования может помочь решить эту проблему и почему при выборе важно учитывать не только качество и технологичность оборудования, но и сопутствующие услуги.
За последние годы строительный рынок претерпел существенные изменения. Сейчас это довольно однородная среда, поскольку все поставщики используют примерно одни и те же материалы и работают на одинаковых мощностях. При этом наблюдается острый дефицит рабочей силы, и если раньше правила устанавливали работодатели, то сейчас ситуация прямо противоположная: бизнесу приходится конкурировать за работников. Несколько лет назад рабочая сила была дешевой и в изобилии. Клиенты, не понимающие сути процесса установки, компенсируют качество цифрами. Как правило, достаточно 2-3 квалифицированных сотрудников, но работает 10 сотрудников. Но сейчас таких возможностей нет, а найти строителя даже без необходимых навыков не так уж и просто. В то же время в последние 5-6 лет в отрасли наметилась тенденция, согласно которой строительные компании при выборе поставщиков оценивают не только показатели затрат, но и спектр услуг, которые могут предоставить поставщики поставлять. Многие клиенты теперь пытаются выбирать не только поставщиков, но и технических экспертов, которые могут помочь им минимизировать риски и повысить производительность. Они понимают, что экономия выходит за рамки более дешевых коммерческих предложений, но может быть достигнута за счет выбора высококачественных решений и ряда сопутствующих услуг от надежного партнера. Модель постепенно меняется в этом направлении, в том числе и потому, что техническая эффективность оборудования вкупе с вспомогательными услугами частично решает проблему нехватки рабочей силы. В этих реалиях техническая поддержка поставщика является мощным конкурентным преимуществом.
Фото: Служба новостей PERI Однако портфель услуг по поддержке АЗС зачастую формируется интуитивно. Конечно, многие поставщики уже предлагают некоторые базовые услуги – начиная с проектирования (рисование сборочных чертежей) и шеф-монтажа (поддержка монтажа, оказываемая опытными специалистами). А вот остальная часть портфолио зачастую пишется исходя из собственного представления о том, что нужно клиенту – и это серьезная ошибка. Несколько лет назад компания PERI провела комплексное исследование потребностей клиентов. В этом году мы провели около 300 интервью со специалистами строительных и промышленных компаний разных специальностей, разработали несколько сервисных предложений и протестировали прототипы. Оказалось, что наше видение требований сильно отличалось от реальных ожиданий наших клиентов. Понятно, что портфель услуг должен формироваться исходя из позиции, выражаемой самим клиентом. Услуги по обучению персонала играют важную роль, так как отсутствие квалификации сотрудников приводит к серьезному увеличению стоимости проекта на стороне клиента. Это скрытые затраты, которые не проявляются сразу; они возникают во время работы оборудования. Например, перерасход материалов, порча и потеря материалов, неправильный монтаж, приводящий к простою, замедление строительства – все это измеряется в долларах. Обучая сотрудников навыкам, необходимым для использования оборудования, заказчики, как минимум, получают возможность придерживаться запланированного графика строительства, максимизировать производительность или сэкономить на доработках, избежав тем самым дополнительных затрат. Что касается нехватки инженерно-технических кадров, то здесь дела обстоят в другом направлении. Во-первых, активизировалось взаимодействие с университетами. Строители и поставщики и раньше работали с университетом, но делали это по остаточному принципу. Сегодня каждый способный студент сталкивается с конкуренцией, поэтому компании инвестируют в его обучение в надежде, что он будет у них работать. Конечно, всегда есть риск, что этого не произойдет, но необходимо использовать любую возможность, чтобы инвестировать в развитие будущих специалистов на этапе, когда они только начинают свой путь. Компании частично восполняют нехватку инженерно-технических кадров за счет аутсорсинга технических услуг, для чего обращаются к поставщикам оборудования. Эта модель сейчас также достаточно зарекомендовала себя на рынке. Когда затраты на рабочую силу высоки, как сейчас, рынок смещается от выбора более дешевых материалов к материалам, которые помогают снизить затраты на рабочую силу. Одним из решений является аренда технического оборудования, как возможность сократить вложения, но при этом воспользоваться всеми преимуществами материалов, предоставляемых надежными производителями. Но хотя мы говорим, что все больше и больше клиентов начинают понимать, что экономия не означает удешевление, все еще есть клиенты, и их подавляющее большинство, которые исключают стоимость каких-либо дополнительных услуг из своих оценок. Опыт показывает, что это происходит потому, что клиенты не имеют достаточного понимания того, что такое техническая поддержка и какие продукты доступны на рынке. Проблема не в том, что поставщики недостаточно продвигают свои услуги, а в том, что клиенты не понимают их потребностей. В этой ситуации любому поставщику чрезвычайно важно обладать необходимой технической экспертизой, чтобы выявить основную проблему, рассмотреть ее целостно и предоставить точные решения и полный набор услуг, помогающих заказчику достичь всех целей. Главное — полностью продемонстрировать экономическую выгоду от использования сервиса: используйте реальные примеры и конкретные цифры. Обычно они говорят сами за себя.
