Агентство «Кельник
Олег КЕЛЬНИК, основатель и управляющий директор интерактивного агентства «Кельник»:
Этот год выдался непростым для строительной отрасли, как для застройщиков, так и для покупателей квартир. В основном это произошло из-за завершения государственной ипотечной программы: весной и в начале лета новости об отмене 8%-ных кредитов побудили потребителей ускорить транзакции, что привело к увеличению спроса на ипотеку. Затем он закономерно рухнул: количество заявок за первые две недели июля упало на 70% по сравнению с предыдущими месяцами.
В Минфине твердо уверены, что доля льготных ипотечных кредитов не упадет ниже 50% в ближайшие несколько лет. Однако что будет на самом деле, никто не знает, а замены льготной ипотеки не планируется, а значит, девелоперам придется искать собственные способы стимулирования спроса на новое строительство.
В этом смысле наиболее эффективной стратегией является улучшение качества продукта при сохранении ежемесячных выплат по ипотеке на том же уровне. Другими словами, вы можете привлечь клиента, предложив ему за те же деньги больше – не просто дом, а дом с готовой отделкой и мебелью. Таким образом, эти «дополнительные» затраты сразу включаются в стоимость квартиры и, следовательно, в тело ипотеки, что приводит к измеримому экономическому результату – снижению разовых затрат клиента «Здесь и сейчас». Такая «поздняя» отсрочка платежа очень эффективна для привлечения клиентов и увеличения реальных продаж застройщика.
По данным консалтингового центра «Питерборо Недвижимость», покупатели, покупая мебель у застройщиков, тратят в среднем на 35% меньше, чем покупая мебель по отдельности. Экономия объясняется оптовым ценообразованием застройщика: он закупает мебель у производителей-партнеров, тем самым снижая стоимость мебели для будущих жильцов.
Я купил его и сразу переехал
Меблированные квартиры в новых жилых комплексах – активно развивающийся тренд на рынке недвижимости. Аналитики ожидают, что доля таких поставок составит 2% в 2020 году; по данным мобильного приложения для дизайна Planoplan, к 2024 году эта цифра увеличится до 4%. Тенденция есть, но производительность все еще относительно слабая.
Причина этой слабости в том, что покупатели не до конца понимают, насколько предлагаемые картины отличаются от реальной обстановки их квартиры. Россияне привыкли к тому, что сцены в рекламе всегда приукрашены – теперь они просто не верят, что красивая визуализация мебели реальна, и поэтому не хотят рисковать.
Я могу понять такой ход мыслей: когда мы начали развивать Planoplan в направлении витринной мебели, мы столкнулись с тем, что большое количество российских мебельных фабрик не имели цифровых каталогов своей продукции — мы просто не могли нигде найти, где их продукты были включены в 3D-визуализацию. Но на рынке еще есть производители, готовые перейти на цифру, поэтому в каталог 3D-редактора мы смогли добавить настоящую мебель, которую можно сразу приобрести.
Развитие этой тенденции позволило ввести мебельную ипотеку. Минстрой предложил законопроект, который позволит включить в сумму кредита встроенную мебель отечественных производителей. Если инициатива будет поддержана, заемщики смогут оформить ипотеку на квартиры со встроенной мебелью и техникой.
Будущее мебельных трендов будет таким же, как и еще один тренд последних лет – готовая мебель. В последнее время большинство квартир вышло на рынок в «бетонном» виде. Сегодня 63% новостроек в России меблированы. Россияне больше не готовы тратить время и силы на ремонт – согласно опросам, 65% населения страны относятся к этому отрицательно. Возможность получить ключи и быстро заселиться в меблированную квартиру, в которой можно сразу жить, обязательно выделит застройщиков среди конкурентов и может оказаться даже выгоднее, чем ремонт.
Как продать меблированную квартиру
Мебельные тенденции меняют сценарий продаж для застройщиков, требуя особого внимания к визуализации. Меблированные квартиры, естественно, стоят дороже. Конечно, разработчики могут маркировать кухонные гарнитуры прямоугольниками на двухмерном плане этажа, но это не объясняет дополнительную цену для клиентов.
Трехмерные модели помогут показать, «как выглядит продукт». Наше недавнее исследование показывает, что 90% потенциальных покупателей предпочитают 3D-контент при поиске веб-сайтов разработчиков. Трехмерный тур по квартире с мебелью, техникой и декоративными элементами позволит изучить товар со всех сторон и наглядно объяснить покупателю, почему ему подходит эта квартира.
С помощью 3D-технологий потребителям можно показать несколько вариантов мебели в одной и той же квартире, показав разные стили отделки или то, как можно использовать планировку в зависимости от композиции дома. Такая вариативность может стать удобным инструментом продаж, поскольку разработчики смогут адаптировать продукт к потребностям конкретной аудитории.
Виртуальные туры по квартирам во время посещения офиса застройщика более эффективно влияют на продажи. Здесь потенциальные покупатели могут «прогуляться» по квартире в VR-гарнитуре и мгновенно представить, как им будет жить в новом доме. Если вы добавите в виртуальный тур реальные виды из окон вашей будущей квартиры, решение о ее покупке будет принято в два раза быстрее. Когда клиент видит за окном не только диван, на котором можно смотреть сериалы вечером, но и дорожку для утренней пробежки, ему становится бесконечно легче опробовать свою будущую жизнь в еще не построенной квартире построен. Рекомендуем использовать этот подход «погружения» уже сейчас: клиенты еще не успели привыкнуть к переезду и поэтому отреагируют максимально позитивно.
Производители мебели тоже получают прибыль
При работе с планами помещений в формате 3D очень важно показать клиенту настоящую мебель – именно такую, которую он увидит в своей новой квартире или сможет купить в ближайшем мебельном магазине. Planoplan 3D Editor в очередной раз помогает, создавая виртуальную модель квартиры с полным дизайном помещения. Ведущие российские производители мебели уже загрузили на него 3D-модели своей продукции: это открывает фабрике доступ к дополнительным каналам продаж. База партнеров мебельной отрасли регулярно пополняется новыми игроками.
Такая возможность удобна для всех участников рынка: покупатель видит квартиру с реальной мебелью, а не абстрактную картинку из Интернета, а застройщик сможет быстро продать помещение со всеми нюансами, которые он показывает своим клиентам, блоки и мебель производители получают дополнительный доступ к оптовым клиентам застройщика. Эта функция помогает производству мебели увеличить розничные продажи. Например, дизайнер интерьера с помощью 3D-редактора сможет порекомендовать покупателю магазин конкретного производителя, если он найдет в каталоге подходящую модель этой марки.
Что еще следует сделать разработчикам
Разработчики ищут новые сценарии продаж и бонусы для своих клиентов. Здесь есть несколько вариантов:
■ Хотя сам жилой комплекс все еще находится на ранней стадии строительства, возможность проектирования будущих квартир имеет огромный потенциал. Благодаря 3D-технологиям строительные компании, которые уже находятся на стадии демонстрационных квартир, могут предложить своим клиентам услугу самостоятельного изменения дизайна помещения: переклейки обоев, выбора напольного покрытия и перестановки мебели. Таким образом, покупатель не сможет выбирать среди существующих дизайн-проектов, а сможет создать вариант, соответствующий его вкусу.
■ Сцена может быть и такой: семья записывается на консультацию к менеджеру по продажам недвижимости и приходит в офис застройщика. Он использует 3D-редактор для точной настройки и настройки мебели в соответствии с пожеланиями клиента в режиме реального времени на виртуальной модели предпочитаемого им участка. В результате покупатель остался очень доволен, так как выбранная квартира его устроила как по цене, так и по дизайну. Разработчики также получают выгоду, поскольку это сводит к минимуму время, необходимое для принятия решений.
■ Новое предложение должно касаться продажи окончательного вида квартиры. Девелоперам теперь следует объединить усилия с производителями мебели, чтобы в будущем они могли не только предлагать конкретные комплекты мебели, но и иметь возможность оперативно менять их конфигурации, фактуры и цвета во время демонстрации квартир в формате 3D. Внедрение 3D-технологий — один из наиболее эффективных способов для разработчиков легко выделиться среди множества решений и выиграть рыночную конкуренцию.
